A concorrência sempre existe. E quem trabalha no ramo da corretagem de imóveis sabe que essa realidade pode ser feroz. A boa notícia é que, para bons profissionais, isso não representa uma grande ameaça. Ao contrário: pode ser um combustível para conquistar mais clientes e melhorar as vendas e seu relacionamento com eles.
Mas para conquistar esse status de relativa calma diante de tantos concorrentes, é preciso estudar e se especializar, buscando a melhoria contínua no seu ramo de atuação. E é exatamente por isso que elaboramos este guia prático do corretor de imóveis.
Obstáculos e problemas fazem parte, mas, ao entender melhor esses desafios e necessidades, fica bem mais fácil pensar em soluções e práticas que te ajudem a fechar mais e melhores negócios.
Por isso, aqui você encontrará ferramentas e estratégias para aperfeiçoar todas as tarefas envolvidas no seu trabalho: planejamento, atendimento, vendas e marketing.
Aplicadas em conjunto, elas têm o poder de fazer com que você consiga ser um profissional ainda melhor, e obtenha o merecido destaque na sua região de atuação. Então, o que está esperando? Comece a leitura agora mesmo e aproveite cada uma das nossas dicas!
Guia prático do corretor de imóveis
Invista em conhecimento
O médico, professor e escritor brasileiro, Augusto Cury, diz:
Procure a sabedoria e aprenda a escrever os capítulos mais importantes de sua história nos momentos mais difíceis de sua vida.
É por isso que não poderíamos começar o nosso guia prático do corretor de imóveis de outra forma.
Conhecer significa tomar consciência de algo novo, trazer novas informações para a memória. E o mais interessante sobre isso é que, contrário ao que muitos pensam, ele é dinâmico, mudando de acordo com a época, as pessoas, suas necessidades e desejos.
Nesse sentido, você sabe como você pode conseguir aprender mais? Vejamos algumas formas bem práticas e fáceis:
1. Capacitação contínua
Para conseguir seu CRECI, você provavelmente fez um curso de formação para profissionais de corretagem de imóveis, certo? Bom, você se engana se pensa que a sua educação deve parar por aí.
É muito importante realizar o que muitos profissionais chamam de “reciclagem”. Trata-se de cursos, workshops, treinamentos e outros formatos que visam trazer para os profissionais imobiliários novidades nos mais diversos aspectos de sua carreira.
Esses eventos, alias, também costumam ser ótimas formas de se entrar em contato com outros corretores, às vezes de regiões distantes da sua. Pessoas com quem você pode trocar diferentes experiências, sucessos e fracassos, ambos aprendendo como aprimorar suas técnicas.
2. Leituras
Não é à toa que se produz tanto conteúdo, sobretudo na internet. São artigos, livros, pesquisas e tudo mais que você pode imaginar, para ajudá-lo a resolver aquela dúvida que parece não ter solução, ou indicar uma nova forma (muito mais eficiente) de organizar sua carreira.
Por isso, procure boas fontes de informação (blogs, sites, revistas, livros) e aproveite o que eles podem te oferecer!
3. Rede de contatos
Também conhecida como networking, é sempre importante de se manter ativa. É geralmente por meio dela que as novidades chegam — além, é claro, de apresentar grandes oportunidades de negócios, parcerias e afins.
E uma boa forma de se fazer isso, hoje, é aproveitar as mídias sociais. Com elas, você não só pode estar mais próximo para saber de eventos e informações, mas também têm à disposição um canal para conversar (via texto, áudio ou chats, com e sem vídeo).
4. Grupos de pesquisa
Outra forma interessante de ampliar seus conhecimentos profissionais é criar ou participar de grupos de pesquisa.
Sim — à primeira vista, a ideia pode parecer um pouco antiquada, como algo dos tempos de colégio, mas, acredite: ainda é uma excelente opção para descobrir mais sobre suas habilidades e competências, e melhorá-las.
Como? Basta encontrar outros profissionais com problemas afins e criar um grupo numa rede social, no WhatsApp, ou mesmo em um ponto de encontro físico. Com várias cabeças pensando juntas, fica mais fácil encontrar uma resposta para um problema que, sozinho, parecia ser impossível solucionar.
E o mais legal dos grupos é que você não precisa, necessariamente, estar com outros corretores de imóveis. Dependendo da questão a ser resolvida, o contato pode ser feito com profissionais das mais diversas áreas — o que, além de tudo, ainda representa uma chance de conseguir mais clientes.
5. Material audiovisual
Realmente, não é só de leituras e contatos que o conhecimento é construído. Então, aproveite a amplitude da internet para encontrar conteúdo também em áudio ou audiovisual.
Imagine só encontrar um podcast que você pode ouvir no caminho para o trabalho, ou talvez uma série de vídeos que mostrem, de forma mais prática, aqueles conceitos sobre os quais você já leu mas não conseguiu entender direito. Uma maravilha da modernidade!
Contudo, lembre-se de que mais importante do que somar novos dados é incorporar o aprendizado à sua rotina.
Adote um CRM
CRM é uma sigla inglesa que significa Customer Relationship Management — traduzindo: Gestão de Relacionamento com o Cliente.
Nesse sentido, o CRM pode ser entendido como uma estratégia para a melhoria e ampliação dos resultados de vendas. Ele é implantado a partir de uma ferramenta de captação, armazenamento e cruzamento de dados de clientes e prospects.
Como funciona o CRM?
Imagine a seguinte situação — que talvez até seja próxima de alguma que você já tenha vivido: Maria liga para o seu escritório, querendo fechar o negócio naquele imóvel que visito no mês passado.
Você, para ganhar tempo, responde com um “Lógico!”, completando que vai pesquisar, coletar as informações e ligar de volta. Maria então desliga, antes que você possa pegar o seu número (ela ligou no seu fixo).
Você passa a correr, buscando na memória, nas anotações no caderno e na agenda, nos e-mails, nos contatos do celular… Quem será a tal Maria? Qual imóvel ela quer? E qual é o número dela? Enfim, uma situação desesperante, não?
Pois, a partir do momento em que você tem um CRM implantado e alimentado corretamente — com um cliente ou prospect a cada contato —, mesmo que a ligação se dê daquela forma, fica infinitamente mais fácil encontrar a Maria, os imóveis vistos por ela e seus dados de contato.
E mesmo que não saiba exatamente qual das propriedades visitadas foi a escolhida, você pode retornar a ligação informando quais, dos visitados, ainda está disponível. E, assim, sem sustos e em um curto espaço de tempo, retornar a uma negociação.
Como usar o CRM no setor imobiliário?
Para que seja completo este guia prático do corretor de imóveis, é preciso ir além do óbvio. E, no caso do CRM, não é diferente. Ele não serve apenas para te tirar do sufoco na hora de saber qual imóvel cada cliente visitou. Na verdade, um bom sistema pode te fornecer outras informações valiosas sobre o seu negócio, como:
1. Dados estatísticos
Que tal descobrir quais são as áreas e bairros que os clientes mais procuram? Ou, então, qual tipo de imóvel é mais buscado? Além disso, o sistema de gestão de clientes ainda te ajuda a saber o faturamento, quantos cadastros realizados, o número de atendimentos…
É possível, inclusive, descobrir como anda a sua produtividade. Afinal, você sabe a porcentagem dos seus atendimentos que se concretiza em vendas? O CRM pode te dar essas informações.
2. Perfil do cliente
Muitos corretores trabalham com um rápido questionário, que permite descobrir qual é o perfil do contato. Imagine, contudo, poder de armazenar todos esses dados para poder retomá-lo em outra hora, sem depender da memória?
Ao ter acesso a esses perfis dos clientes, fica muito mais fácil saber como fazer uma aproximação e desenvolver uma relação de confiança — tarefas importantes e bem complicadas da corretagem de imóveis.
3. Atendimento
Obviamente, ao ter esse acesso rápido e fácil aos perfis e atendimentos de clientes, o seu atendimento passa a ser muito mais rápido e assertivo.
Se você trabalha com locação, por exemplo, pode criar avisos para saber de contratos que estão próximos do fim, para já se antecipar às negociações e trâmites envolvidos. Também pode ter uma chance de fazer um contato com atendimentos anteriores, para descobrir se ainda precisam dos seus serviços.
Tudo isso faz com que o seu trabalho renda mais, e você deixe de ser apenas um profissional receptivo para trabalhar ativamente na conquista de clientes e no fechamento de novas vendas.
Anuncie imóveis na internet
Sabemos que a internet é um universo de oportunidades, portanto, também não poderia ficar de fora do nosso guia. O corretor precisa aprender a usá-la a seu favor, e uma das formas mais fáceis de fazê-lo é a partir do anúncio de sua carteira de propriedades.
Mais opções, acesso mais fácil
É cada vez mais comum a procura de propriedades para compra ou aluguel pela internet. Rápida e prática, essa é uma plataforma que dá ao cliente a possibilidade de fazer, ele mesmo, uma pré-seleção, chegando até você já com dados que te ajudarão a entender o que ele procura.
Outra facilidade de oferecer sua carteira na internet é que, dessa forma, você permite que clientes de outras cidades ou estados planejem sua mudança sem a necessidade de ficar viajando para fazer uma pré-seleção dos imóveis.
Aliás, recentemente, com as imagens em 360 graus e vídeos (gravados, ou ao vivo), há quem já feche negócio com apenas uma única visita!
Diante disso, crie uma bela vitrine de tudo o que você tem a oferecer e use o site da sua imobiliária, as redes sociais e os classificados online como mais uma forma de trazer os clientes até você.
Compartilhamento de links
Já que falamos da praticidade na hora de oferecer diferentes opções para os mais variados clientes, precisamos falar também sobre como é prático ter links de cada imóvel para compartilhar.
Hoje, a comunicação é muito facilitada no meio online. Um cliente que procura um apartamento com perfil X, por exemplo, pode achar outro, que é perfeito para seu irmão. Então, copia o link e já o passa por mensagem ou e-mail.
Ou, talvez, um cliente pode entrar em contato com você via celular, e já receber, pelo mesmo meio, alguns links de propriedades.
Dependendo da situação, você pode até lançar mão dos encurtadores de URL, que transformam longos endereços em sites curtos (alguns permitem até customizar o link para que você possa saber a referência.
Agilidade e praticidade
Nos classificados de jornal, um cliente faz suas seleções: cidade, bairro, apartamento ou casa, número de quartos. Depois, passa a ler os “tijolinhos”, marcando os que lhe interessam. Só que é difícil conseguir todos os detalhes assim, a partir de poucas palavras e abreviações. Então, ele liga para você, corretor, marcando uma visita.
Muitas vezes, no entanto, quando ele chega na porta e vê a fachada ao vivo, diz que não era bem isso que estava procurando e vai embora. E, de fato, quando o primeiro contato é iniciado com uma frustração, fica bem mais difícil estabelecer uma relação de confiança.
Tendo tudo isso em mente, ao já oferecer uma página com fotos, vídeos e informações, você poupa bastante tempo — seu e do seu cliente, para escolher algo que valha uma visita. O que otimiza o processo e aumenta as chances de venda.
Potencialize o marketing boca a boca
Uma das formas mais antigas de marketing é o clássico boca a boca. Um cliente fala para outro, que repassa para um terceiro, que comenta com o seu círculo… E por aí vai.
Mas, para que esse seja um ciclo produtivo, de fato, o mais importante é que o serviço que você presta seja de qualidade. Senão, esse repasse de pessoa a pessoa, em vez de indicá-lo, servirá para que outros se afastem de você.
Já demos várias dicas até agora sobre como ser um profissional melhor — e, sinceramente, se você está lendo um guia prático do corretor de imóveis, é muito pouco provável que não seja competente na sua área de atuação.
Portanto, voltemos ao que interessa. Ao contrário do que muita gente pensa, o marketing boca a boca não conta apenas com a sorte. Trata-se de uma ferramenta que pode ser planejada e estruturada, e ajuda bastante quem está começando a estabelecer sua marca no mercado.
Mas, então, você sabe como fazer mais gente falar bem do seu serviço?
1. Participar na comunidade
As pessoas da sua região te conhecem? Para indicá-lo, é preciso que elas saibam, ao menos, o fundamental sobre um profissional. Mas não estamos falando apenas de saber apontar para seu escritório quando alguém perguntar por sua imobiliária.
A questão aqui é fazer parte da comunidade. E uma boa forma de fazer isso é participar de causas sociais ou realizar uma trabalho voluntário. Não precisa ser nada grande ou custoso, mas é fundamental que tenha estas duas características: consistência e verdade.
Traduzindo de forma bem prática, significa fazer algo de verdade, com o seu coração, e de forma regular.
Você pode se tornar um ponto de coleta de itens (alimentos, roupas) para um asilo ou ONG, por exemplo, fazer parte de grupos que distribuem lanches para a população de rua, ou participar de programas de voluntariado para dar aulas.
Enfim, descubra o que toca o seu coração, e o que você pode fazer para ajudar o próximo. Além de te fazer conhecer mais pessoas, isso te ajudará a divulgar os seus serviços. E, acima de tudo, ainda te fará bem.
2. Saber divulgar a si mesmo
Não espere a sua clientela perceber sozinha que os seus negócios estão melhorando, ou que você fechou uma venda importante: divulgue.
E a melhor forma de fazer isso é por meio dos melhores clientes, pessoas com que você já tem uma relação de confiança estabelecida. Isso porque, se você chega em um primeiro contato listando, de cara, os seus feitos, é possível que ele ache que você está apenas se gabando.
Assim, uma forma bem simples e prática de se divulgar é enviar um cartão (talvez com um brinde) para os melhores clientes, com um texto que relate suas conquistas e valorize a participação deles para o seu crescimento.
3. Não esquecer dos clientes antigos
Nunca esqueça quem te ajudou desde o começo, não importa o quanto você tenha crescido. Programe ativações desses contatos de forma periódica — inclusive, o CRM pode entrar aqui para lembrar de aniversários ou outras efemérides.
Essa valorização contínua, ainda que singela, faz com que o cliente certamente se lembre de você quando alguém solicitar uma indicação de corretor de imóveis. E você ainda conquistará mais um cliente, apenas por permanecer junto dos antigos.
4. Resolver problemas: uma oportunidade
Essa é uma área ainda muito pouco explorada — talvez pela dificuldade que muitos profissionais (e até empresas) costumam ter com a resolução de problemas.
De fato, nem sempre tudo vai dar certo. Nem todo negócio sairá às mil maravilhas. Mas isso não é o fim do mundo, nem precisa ser motivo para azedar uma relação ou criar uma má impressão dos seus serviços. Pelo contrário: pode ser uma boa chance de conquistar um admirador do seu trabalho.
E o primeiro passo para nutrir uma boa resolução de problemas é ter rapidez no retorno. Lembre-se: quem tem um problema tem pressa para solucioná-lo. Imagine o medo de uma pessoa que acabou de realizar a maior compra da sua vida e ver que algo deu errado?
Se um cano estoura no apartamento recém-vendido, por exemplo, quanto mais tempo o cliente ver a água jorrando e estragando chão, mobília e paredes, pior será sua relação com ele. Então, coloque-se no lugar do cliente, e pense no que você pode fazer para resolver o problema da melhor forma, e no menor de tempo.
Use as redes sociais a seu favor
Já falamos um pouco sobre elas, mas, como esse é um guia prático, é preciso ter um cuidado extra para abordá-las. Afinal, sabemos que as redes sociais representam um canal de marketing e atendimento vital para o corretor imobiliário, atualmente.
Aliás, você sabe, mesmo, o que elas podem fazer pelo seu negócio? Além de permitir que você divulgue sua carteira de imóveis, conteúdo, e faça propaganda, também são um eficiente canal de atendimento e vendas. Uma plataforma gratuita, que oferece troca de mensagens, chat e muito mais!
Para te ajudar a usá-las da melhor forma, separamos algumas boas práticas para você aproveitar ainda mais os seus perfis e fanpages. Vejamos:
1. Planeje seus canais
Não adianta achar que presença online é criar perfis em todas as redes sociais do mundo. É preciso entender que um perfil, ou página, só funciona se for administrado e cuidado. E isso dá trabalho.
Portanto, veja, de acordo com seu público e região de atuação, quais são aquelas que merecem maior atenção, e concentre nelas os seus esforços.
2. Planeje seu conteúdo
Perfis e páginas não são veículos de propaganda, pura e simplesmente. Aliás, é difícil que você consiga seguidores se a sua página tiver apenas postagens como “COMPRE” e “ALUGUE”. Pode ser até que tenha visitantes esporádicos, mas, na verdade, pessoas procuram conteúdo relevante e consistente.
Uma casa costuma ser a maior compra realizada durante a vida, e as redes sociais são um canal popular para mostrar o seu domínio sobre a sua área de atuação. Em outras palavras: elas precisam perceber que você não só negocia imóveis, mas ajuda a resolver problemas, e a conquistar sonhos.
3. Participe de grupos
Essa é uma forma bastante inteligente de divulgar seu trabalho e sua carteira de imóveis nas redes sociais. Existem muitos grupos, inclusive, especializados em imóveis em determinadas cidades, bairros ou regiões.
Essas comunidades também são boas fontes de pesquisa de concorrência, valores praticados e até de oportunidades para aumentar sua carteira de imóveis e de clientes. Por isso, reserve um tempo na sua agenda para vasculhar conteúdos, postar seus anúncios e encontrar outros grupos para participar.
4. Invista em propaganda
Muitas redes sociais já entenderam o seu poder para vender anúncios. E, ao contrário das mídias impressas, seus valores costumam ser bem mais atraentes.
Além disso, em algumas delas, é possível decidir com uma precisão incrível quem verá o seu anúncio (por idade, sexo, localização, interesses etc.). Sem mencionar o orçamento e a duração da ação, que também podem ser decididos por você.
Portanto, pesquise bem para descobrir o que cada rede pode te oferecer, e invista em seus anúncios.
5. Interaja com o seu público
Redes sociais são, por definição, espaços para a interação. Então, participe! Comente, curta, mencione, compartilhe… Aproveite seus canais para levar informações interessantes ao seu público.
Use, também, o chat ou a troca de mensagens privadas como forma de atendimento. Essas são estruturas gratuitas e de fácil acesso — tanto para você e para o cliente. Incorpore-as aos seus canais oficiais e ajude o seu público a chegar até você!
Enfim, esperamos que você tenha gostado deste nosso guia prático do corretor de imóveis. Tentamos, com esse material, levantar as principais questões que envolvem o seu dia a dia, oferecendo soluções e dicas possíveis para que você continue se aprimorando na sua profissão.
Agora, aproveite que as informações ainda estão frescas na sua memória, sente-se e planeje como essas ideias em prática! Não tenha medo do diferente, ou dos erros. Eles fazem parte do processo de aprendizagem, e te ajudarão a superar os obstáculos para conquistar o merecido sucesso!
E, se gostou das nossas dicas de informações, deixe-nos o seu comentário!