Conhecer o cliente sempre foi uma regra importante para quem atua na área comercial. No ramo imobiliário, esse saber implica em descobrir sonhos e objetivos de vida, e envolve a realização pessoal do comprador. Em razão disso, esse conhecimento tem um incrível poder de influência na decisão.
O corretor que sabe trabalhar a emoção de realizar um sonho e, conforme o caso, que consegue ajudar na decisão mais fria de um investidor, é um profissional completo e com maiores chances de sucesso. A capacidade de adequar o tipo ideal de imóvel ao perfil do comprador caracteriza um grande corretor.
Vamos conhecer, aqui, os tipos de clientes do mercado imobiliário, para saber como tratar cada caso. Boa leitura!
Investidor
Não há um único tipo de cliente investidor. Existem, pelos menos, o profissional, o diversificador, o fiel e o eventual. Vejamos cada um deles:
- o investidor profissional praticamente não considera nenhum aspecto emocional na compra, vive de investimentos e, por isso, faz análises bastante criteriosas para decidir;
- o investidor diversificador possui outros investimentos e busca segurança, variando em diferentes opções, como mercado financeiro, empresas e imóveis;
- o investidor fiel adora aplicar em imóveis, busca segurança e, possivelmente, uma aposentadoria mais “gorda”;
- o investidor eventual não tem o hábito de investir, mas acumulou uma poupança e procura uma alternativa.
Fora as variações de objetivo dos tipos de investidores, eles, muitas vezes, nem desejam visitar o imóvel — se importam mais com a documentação e a rentabilidade, possuem uma visão de médio prazo (por volta de cinco anos) e alguns outros critérios que podem ser até curiosos.
Eles costumam saber o que querem de localização, valores, metragem, padrão de acabamento e dados sobre o mercado. Se o corretor for eficiente em encontrar o que procuram, eles podem se tornar clientes frequentes. Os grandes investidores não têm tempo sobrando e valorizam quem agiliza os negócios.
Os investidores costumam ter excelente eficiência em investimentos — muitas vezes, eles conseguem captar recursos de terceiros, através da confiança na sua capacidade de análise. Quando os recursos não são um problema, a rentabilidade se torna um critério muito importante.
Alguns investidores preferem ganhar na compra e não no investimento. Eles buscam bons negócios por meio do pagamento do menor preço possível, o que é especialmente válido em tempos de mercado retraído.
Familiar com filhos
Essa classificação de cliente também tem divisões de acordo com a idade dos filhos. Se forem jovens entrando na faculdade e de classe média alta, podem estar procurando uma terceira vaga na garagem, por exemplo. A característica mais marcante é que os membros da família possuem papéis diferentes no processo de compra.
A esposa pode estar preocupada com a segurança das crianças; os filhos adolescentes gostariam de piscina e vizinhos da mesma idade; já o pai pode dar mais atenção às condições de compra.
Essa é uma venda complexa, onde o corretor precisa saber lidar com interesses e desejos diferentes, preferencialmente atendendo a todos. A capacidade de investimento é bastante variada, dependendo do estágio da vida do casal.
Solteiro ou divorciado
A variação aqui pode ocorrer no caso de solteiros com filhos, mas, na maioria dos casos, a preocupação costuma ser com a praticidade — serviços de condomínio, como lavanderia e restaurante, são importantes diferenciais.
Se esse comprador for um jovem, possivelmente valorize aspectos ambientais e busque mais qualidade de vida, proximidade do trabalho, de parques e de lugares “descolados”.
A diversão é um fator determinante para esse público. Isso vale para as opções nas redondezas e, no caso de um apartamento, dentro do condomínio. Um bar na piscina, um bom salão de festas para reunir os amigos ou uma quadra de seu esporte favorito podem ajudar na decisão.
A capacidade de investimento do solteiro varia, mas tende a não haver muita disposição para investir. É um perfil que costuma estar mais propenso a viajar e se aventurar, o que não envolve todos os casos.
Casal jovem
Esse perfil mistura um pouco os desejos dos casados com filhos e dos solteiros. Buscam praticidade e diversão, como os solteiros, mas considerarão outros detalhes, como um quarto para os futuros filhos, que temporariamente possa ser usado como escritório ou para hóspedes.
São práticos e possuem um sonho em comum, mas também costumam ter suas divergências. Como no caso da família, a oferta de imóvel precisa atender a ambos — em muitos casos, quando os pais estão ajudando financeiramente na compra, também poderão influenciar.
A capacidade de investimento costuma ser limitada. O casal jovem tende a estar preocupado, inclusive, com o valor do condomínio.
Casal na terceira idade
Um imóvel com escadas está fora de consideração! Esse perfil busca, principalmente, conforto, tranquilidade e segurança. Não querem residências que deem muito trabalho, dando preferência a ambientes claros e próximos dos filhos, mercados, hospitais e farmácias.
Até a topografia da região deve ser considerada: é importante ter em mente que a idade trás limitações e nem tudo é exatamente uma opção, mas, muito mais, uma necessidade.
Os filhos podem exercer influência, pois, em muitos casos, o idoso já não está em condições de tomar algumas decisões e outorga isso aos herdeiros — nem sempre com boa vontade. A ajuda financeira também se inverte aqui e pode aumentar a interferência na decisão.
A capacidade de investimento costuma variar, mas a disposição de comprar algo muito luxuoso ou grande é rara. Não costumam se importar com isso.
Outros tipos de clientes
Essas são as principais classificações, mas não são as únicas — mesmo sem entrar em detalhes, vale a pena citar outras.
Existe o comprador que busca um imóvel para montar um negócio, por exemplo. Nesse caso, toda a preocupação estará voltada para a viabilidade do empreendimento, embora a proximidade da residência e outros aspectos pessoais possam exercer influência na decisão.
Há também o comprador do primeiro e do segundo imóveis, do imóvel residencial e de temporada — que pode estar na montanha ou, mais comumente, na praia.
O que fica fácil de notar é que as variações de tipos de clientes são decorrentes de diferentes objetivos da compra, estágios da vida, influenciadores envolvidos e capacidade de investimento.
E você? Como trabalha a venda para diferentes tipos de clientes? Conte sobre aquele negócio que te orgulha e só saiu porque observou o perfil. Use os comentários abaixo!
