Em uma negociação de imóveis é preciso ter técnica e treinamento para obter resultados satisfatórios. Quando isso não ocorre, o corretor abre mão de oportunidades e deixa de fechar muitos negócios.
Para ajudar você, separamos neste artigo 5 dicas que vão te ensinar a fazer negociações de maneira assertiva e a ter sucesso no mercado imobiliário. Quer aumentar as vendas de imóveis e aprender a convencer o seu cliente? Confira os tópicos a seguir! Boa leitura!
1. Saiba ouvir o seu cliente em uma negociação de imóveis
Embora essa dica pareça um tanto superficial, cabe ressaltar que muitos corretores erram ao exagerar no discurso e ao não ouvir o que o cliente tem a dizer. Por isso, a nossa primeira dica é que você lembre de sair do piloto automático para conseguir uma interação positiva.
Nesse sentido, abra mão do discurso ensaiado e deixe que o cliente expresse suas opiniões e manifeste seus desejos. Na prática, é importante que você aja como um mentalista. Para dominar essa técnica, preste atenção a esses detalhes:
- memorize aquilo que o cliente fala;
- interprete as entrelinhas do que foi dito;
- administre o ponto central do assunto;
- ouça com interesse sincero o que o cliente tem a dizer;
- faça perguntas pertinentes sobre o que é dito.
Agindo desta forma, você conseguirá uma interação mais assertiva e ganhará a atenção e o respeito do seu cliente.
2. Descubra o que o cliente realmente compra
De fato, o comportamento humano nem sempre é totalmente coerente: pensamos uma coisa, falamos outra e agimos de um outro jeito. Assim, torna-se difícil interpretar o que o cliente de imóveis realmente deseja.
No entanto, esse trabalho fica muito mais fácil quando você identifica os perfis dos compradores imobiliários. Saiba quais são eles:
- cliente investidor: perfil mais objetivo e focado no retorno do investimento;
- cliente família: um pouco mais detalhista, esse cliente procura o bem-estar de sua família — incluindo confortos para o seu animal de estimação;
- cliente trabalho: busca um imóvel para morar e para fazer o seu escritório (home office).
Muitas vezes, esses perfis se misturam: o mesmo cliente que procura um imóvel para a família pode buscar um espaço para trabalhar em casa. Por isso, é importante que o corretor esteja atento a essas necessidades.
Falando sobre comportamento, ainda podemos identificar outros três tipos de clientes:
- cliente bem informado: muito questionador, ele se gaba por saber tudo sobre engenharia, arquitetura e sobre o universo imobiliário;
- cliente indeciso: é o estilo sonhador — ao mesmo tempo que quer tudo, também não quer nada;
- cliente objetivo: o oposto do indeciso. Esse tipo de cliente é determinado e sabe o que procura em um imóvel.
Agora que você já sabe os perfis mais comuns do mercado imobiliário, cabe adequar o seu discurso para cada um deles. Assim, a sua perícia é fundamental: não basta focar na venda, é preciso entender o que o cliente realmente compra e moldar o seu discurso a essas necessidades.
Para isso, faça as perguntas certas e utilize todo o seu poder de persuasão e convencimento.
3. Ilustre seus argumentos com dados
Em uma negociação de imóveis, o corretor precisa ter a capacidade de transformar a retórica em argumentos convincentes. Para isso, é fundamental embasar o discurso em dados — e não somente em conceitos.
A dica aqui é separar várias referências que comprovem o seu discurso de vendas e ter o timing certo para utilizá-las. Veja três exemplos de momentos que você pode ilustrar com dados:
- ao falar sobre a excelente localização do imóvel: apresente um mapa com as distâncias para pontos de conveniência (padarias, supermercados, farmácias ou pontos de ônibus);
- ao falar sobre o custo-benefício: mostre comparativos em relação à infraestrutura e ofertas da concorrência;
- ao falar sobre a satisfação de outros clientes: apresente o relatório de uma pesquisa de satisfação.
Siga essa abordagem para todos os seus argumentos. Assim, você sempre terá dados incontestáveis e ganhará a confiança do seu cliente.
4. Direcione a percepção do cliente
Ao negociar com o cliente é normal encontrar alguém que já esteja com a opinião formada e com decisão pronta — muitas vezes elas não condizem com aquilo que pretendemos. Assim, o desafio do corretor é mudar a percepção do cliente e criar uma perspectiva diferente.
Para isso, é necessário envolver o cliente de tal modo a estabelecer um relacionamento de confiança mútua. Essa afinidade entre corretor e cliente poderá, então, resultar em um acordo favorável para ambas as partes. O segredo para conseguir total sintonia com o cliente está no rapport. Saiba mais sobre essa técnica a seguir.
5. Utilize o rapport a favor da negociação de imóveis
O rapport consiste em uma técnica da psicologia que, a grosso modo, visa criar empatia com outra pessoa por meio da coordenação, da atenção e da positividade mútua. Na prática, você deve criar uma forte conexão com o cliente. Veja alguns pontos que colaboram para isso:
- coloque-se no lugar do cliente;
- entenda as suas dores;
- dê valor ao seu ponto de vista;
- proponha negócios que realmente atendam aos seus desejos, necessidades e expectativas.
Outra técnica muito utilizada pelo rapport é o espelhamento. Nela, você deve prestar atenção ao tom de voz, aos gestos e ao ritmo da fala do cliente. A partir daí, procure moldar o seu discurso seguindo essas características.
Ou seja, você deve fazer um espelhamento sutil da forma de falar e expressar do cliente — sempre agindo naturalmente, com cuidado para não parecer um jogo de imitação. O objetivo é que o seu cliente se identifique com você e sinta maior segurança para fechar o negócio.
Tenha em mente que novas técnicas para vendas surgem a cada dia. Porém, as dicas que demos aqui são indispensáveis para uma negociação de imóveis assertiva. Treine essas habilidades e veja como o seu potencial de vendas será desenvolvido.
Gostou deste artigo? Entendeu como fazer uma boa negociação de imóveis? Então deixe o seu comentário aqui no post contando como essas dicas podem ajudar em seus próximos fechamentos de vendas!
