Depois da crise política e econômica, o mercado brasileiro começa a dar sinais de recuperação e o setor imobiliário deve apresentar fortes altas. Além disso, incentivos oferecidos pelo governo devem ajudar a aquecer o segmento e vender financiamento imobiliário deve ficar mais fácil.
Com esse novo cenário, nada melhor do que se preparar para a aproveitar as melhores oportunidades que virão, certo? Pensando nisso, elaboramos um post com as dicas mais importantes para você melhorar as suas vendas de financiamento e seguro residencial. Confira!
Aprofunde-se em cada segmento separadamente
Apesar de estarem correlacionados, cada solução deve ser oferecida em um momento distinto e de forma diferente. Isso torna essencial o conhecimento profundo sobre as particularidades de ambos. Conheça um pouco mais sobre cada modalidade!
Financiamento imobiliário
Nessa modalidade, quem não tem o dinheiro para pagar o valor a vista precisará contratar um banco ou instituição financeira para financiar o imóvel. Na hora da negociação, se o cliente tiver um valor para dar de entrada pode reduzir o valor financiado e ter acesso mais fácil ao crédito. Assim, o valor restante será divido em prestações mensais com juros embutidos.
Além disso, a liberação de parte do FGTS (Fundo de Garantia do Tempo de Serviço) para ser usado na transação e o programa minha casa minha vida são os principais incentivos oferecidos pelo governo federal. Conhecê-los será fundamental para guiar o cliente com sucesso até a confirmação da compra do imóvel.
A Caixa Econômica Federal disponibilizou em seu site uma Cartilha do Crédito Imobiliário para quem atua no segmento e clientes interessados na aquisição. Vale a pena dar uma estudada nele.
Seguro residencial
O seguro residencial é importante para a proteção do patrimônio. Caso aconteça algum acidente, como incêndio, ou o imóvel seja afetado por forças da natureza, como raios e enchentes, o seguro pode cobrir todos os danos materiais, garantindo segurança do investimento.
Além disso, o seguro residencial é um dos quesitos avaliados na hora da liberação do crédito para o financiamento do imóvel. A Cartilha do Crédito Imobiliário, disponível no site da Caixa, menciona também esses fatores.
Desenvolva habilidades mais específicas
Faça cursos que abranjam o setor imobiliário, participe de palestras e workshops, obtenha as certificações necessárias para ser um corretor de imóveis profissional e regularizado, etc. Quanto mais investir na carreira, mais preparado estará para superar os desafios com soluções criativas.
Além disso, seja mais que um simples vendedor. Seja um consultor de confiança para o cliente. A final, ele fará um investimento de alto valor e precisa ter certeza de que está fazendo um bom negócio. A satisfação dele deve garantir novos negócios para você no futuro, devido as indicações pessoais que fará aos amigos, conhecidos e familiares.
Dedique-se a conhecer melhor o cliente
Outra forma de vender financiamento imobiliário em grandes volumes é oferecer o que o cliente realmente precisa no momento da compra. O ideal é que deixe a preocupação com as metas de lado nesse momento e foque nas necessidades pessoais do cliente para atendê-lo adequadamente.
Para isso, converse mais com o seu cliente. Faça o papel de um bom ouvinte, preste sempre atenção e anote os detalhes. Faça perguntas abertas para ele revelar seus problemas, desejos e necessidades. E forme um banco de dados com as informações mais importantes.
Trabalhe bons argumentos
Com base nas informações que conseguir colher, construa argumentos de vendas irrebatíveis, principalmente para as objeções mais comuns e/ou mais difíceis. Acredite, a resposta certa para uma objeção pode transformar um não em sim com grande facilidade.
Como pode ver, vender financiamento imobiliário e seguro residencial não é difícil. Só precisa estar preparado e ter um bom planejamento de vendas. Siga essas dicas e se destaque no segmento que mais cresce no Brasil.
E você, quais estratégias utiliza para vender financiamento imobiliário e seguro residencial? Conta para a gente nos comentários!
