Por mais experiente que um corretor seja, ao trabalhar sozinho, ele pode encontrar dificuldades em acompanhar todos os movimentos do mercado. Dessa forma, muitas vezes ele fica afastado de boas oportunidades. Isso pode ser evitado com uma parceria de negócios.
O mercado imobiliário mantém uma dinâmica acelerada. Porém, há uma variação na concentração de negócios que requer do corretor agilidade, para perceber as mudanças e para entender em qual direção as negociações estão caminhando.
Confira nesse artigo, como o corretor pode se beneficiar com as parcerias e aumentar o próprio faturamento.
Parceria de negócios com corretores
Todo corretor sabe o quanto o mercado é concorrido e como as disputas por clientes e por bons imóveis são acirradas. Todavia, mesmo nesse ambiente aparentemente hostil, é possível criar parcerias consistentes com colegas de profissão, aumentando, assim, a possibilidade de efetivar mais vendas e captar mais imóveis.
Como o mercado é bastante segmentado, existem corretores que preferem atuar na captação, enquanto outros são vendedores por excelência. Alguns são especialistas em imóveis de alto luxo, ao passo que há os que preferem os imóveis populares. Ainda, existem os especializados em galpões, em imóveis comerciais, em imóveis industriais ou em terrenos.
Enfim, dificilmente um corretor consegue abranger todas as opções do mercado e a maior parte daqueles que tentam essa abrangência acaba não se dando bem em nenhuma delas.
Portanto, é interessante que os corretores formem entre si parcerias que complementem as especialidades. Dessa forma, será possível aproveitar grande parte dos negócios que se apresentam. Inclusive, aqueles que possam surgir de atendimentos direcionados para outras finalidades.
Por exemplo, imagine uma situação na qual um corretor especializado em casas de alto luxo esteja atendendo a um grande empresário que também está precisando de um galpão industrial. Se aquele corretor fizer parte de uma parceria de negócios com outro profissional especializado em galpões, ele terá a chance de efetivar duas vendas para um único cliente.
Parcerias com imobiliárias
As imobiliárias são parceiras muito interessantes para os corretores. Além delas possuírem uma infraestrutura completa para o atendimento aos clientes, com capacidade para fechamento de contratos e assessoria jurídica, as corretoras também possuem um extenso portfólio de imóveis e uma carteira consistente de clientes.
Quando fecham parcerias com as imobiliárias, os corretores passam a se beneficiar de toda a estrutura existente e conseguem ter acesso aos clientes e aos imóveis da empresa. Vale, ainda, destacar que o custeio das atividades próprias da corretagem torna-se muito mais baixo e menos trabalhoso.
Afinal, as imobiliárias arcam com o pagamento de anúncios, produção de cartazes, pagamento de contas de telefone e demais despesas do escritório. Ao corretor parceiro, cabe apenas fazer o atendimento, efetivar os negócios e receber as comissões, sem ter que se preocupar com os expedientes administrativos.
Parcerias com construtoras e incorporadoras
As construtoras e as incorporadoras também são ótimas parceiras para os corretores de imóveis. As grandes empresas, inclusive, mantêm estruturas semelhantes às das melhores imobiliárias, o que permite que o profissional atue em um ambiente apropriado, sem ter que arcar com os custos que ele gera.
Cabe destacar que as construtoras e as incorporadoras são os grandes motores do mercado imobiliário. São elas que fazem os lançamentos que movimentam os negócios com alto Valor Geral de Vendas (VGV) — que é a soma de todos os valores de um mesmo empreendimento ou de um estoque.
Para tanto, essas empresas investem pesado em publicidade, criam estruturas de venda sólidas e, muitas vezes, chegam a investir em imóveis decorados, que facilitam bastante a apresentação dos lançamentos.
É importante ter em mente que as construtoras e as incorporadoras criam condições de pagamento bastante facilitadas nos lançamentos, o que favorece os fechamentos. Além disso, elas mantêm estoques de imóveis prontos que também formam um significativo VGV.
Ora, para viabilizar os negócios, as construtoras e as incorporadoras contam com parceria de negócios com imobiliárias e com corretores, o que merece ser aproveitado.
Parceiros em outros segmentos
Não resta dúvida que os negócios do mercado imobiliário estão concentrados nos corretores, nas imobiliárias, nas construtoras e nas incorporadoras. Todavia, existe uma série de outros profissionais e de empresas que, de um jeito ou de outro, estão conectados aos negócios com imóveis e que podem render ótimas parcerias.
Os arquitetos e os engenheiros civis, por exemplo, estão sempre em contato com pessoas que estão em busca de terrenos para construção, cujos projetos e execuções ficarão sob a responsabilidade deles. Ao mesmo tempo, essas categorias profissionais são contratadas para reformas de imóveis que serão destinados à venda, o que também pode ser fonte geradora de negócios.
Os consultores de investimento, gerentes de bancos, contadores e outros profissionais que estão em contato frequente com os aspectos financeiros e de investimento dos clientes que atendem também são ótimos parceiros. O mesmo ocorre com os advogados que, muitas vezes, atuam na administração patrimonial de empresas e de pessoas físicas e que podem indicar possibilidades concretas de negócios.
Frequentemente, esses profissionais exercem influência direta nas decisões dos clientes que atendem e boa parte dessas decisões implica em negócios com valores vultosos. Isso significa que eles podem ser ótimos parceiros.
Parcerias e rendimentos
Naturalmente, uma boa parceria de negócios é aquela na qual todos os participantes alcançam ganhos compatíveis com o papel que cumpriram na negociação. Portanto, o ganho do corretor de imóveis deve ser adequado para o trabalho que ele exerceu, considerando também todos os benefícios que o parceiro proporcionou.
Assim, em uma parceria com um colega de corretagem, na qual ambos tiveram participações iguais, é natural que a comissão seja dividida também em partes iguais entre eles. Essa é uma condição muito comum, por exemplo, nas ocasiões em que um corretor atua no atendimento ao cliente comprador, enquanto o outro é o captador do imóvel, atendendo o vendedor.
As parcerias com as imobiliárias, normalmente, seguem regras pré-estabelecidas. De modo geral, as comissões consideram os descontos de custeio da infraestrutura utilizada e também a escala de remuneração de diretoria e de gerência.
O mesmo ocorre com as construtoras e com as incorporadoras. Contudo, na parceria com essas empresas a comissão costuma ser um pouco menor do que nos negócios realizados por intermédio das imobiliárias. Porém, considerando que, nos lançamentos, há a possibilidade de um grande volume de vendas, a perspectiva de ganho em escala supera essa aparente desvantagem.
Aliás, vale considerar que, muitas vezes, os corretores de construtoras e de incorporadoras, que fazem lançamentos regulares e com grande VGV, alcançam remunerações muito interessantes. Frequentemente, superiores às obtidas pelos corretores que atuam sozinhos ou em imobiliárias.
Nas parcerias com profissionais, por sua vez, é preciso avaliar o nível de envolvimento de cada um com o negócio. Se a parceria surgir apenas pela apresentação de um provável comprador, a comissão deve ser compatível com a indicação. Contudo, se o profissional parceiro tiver um envolvimento maior, inclusive no processo decisório, é justificável que a comissão seja maior.
Cada caso deve ser negociado de acordo com as características particulares que apresentam. De qualquer forma, é sempre válida a ideia difundida no mercado imobiliário que diz que vale mais ter uma pequena participação em um negócio concreto do que toda a participação em um negócio inexistente. Ou seja, mais vale ter 50% de comissão na venda de um imóvel do que 100% de comissão em uma venda que não se concretiza.
Com essas informações você está pronto para buscar uma parceria de negócios e aumentar o seu faturamento.
Contudo, se você ainda tem alguma dúvida ou se deseja dar a sua opinião sobre o assunto, deixe o seu comentário. Nós queremos saber o que você está pensando e teremos satisfação em ajudar!
