Antes de surgirem as possibilidades de vendas no portal imobiliário e antes mesmo de a internet existir, houve uma época em que as ofertas de imóveis eram feitas exclusivamente por anúncios publicados nos meios mais tradicionais de comunicação.
Os anúncios de custo mais elevado — como os veiculados pela TV ou que ocupavam grandes espaços nas páginas de jornais e revistas — eram restritos aos grandes empreendimentos imobiliários.
Ao corretor autônomo que trabalhava com imóveis avulsos, restavam apenas os pequenos anúncios nos jornais, de custo mais acessível. Com a internet, essa realidade mudou. A divulgação dos imóveis ficou mais ágil e os canais de comunicação via web se tornaram acessíveis a qualquer pessoa.
Com os portais imobiliários, a praticidade da rede se tornou ainda mais efetiva. Contudo, para aproveitá-la ao máximo é preciso tomar cuidado para não cometer os pecados capitais que serão vistos neste artigo.
Começamos pela crença equivocada que o corretor tem da possibilidade de um portal realizar todo o trabalho de corretagem sozinho. Afinal, como veremos, é preciso cuidar para que os anúncios na internet sejam bem feitos e para que eles contenham fotos bem produzidas dos imóveis.
Na exposição a seguir, também serão abordas as reclamações sobre a falta do número de telefone do interessado em um imóvel. Ainda, serão analisadas as questões relativas à concorrência dos proprietários dos imóveis no portal e à demora nas respostas dos corretores aos interessados.
Ainda, será ressaltada a importância da verificação da documentação do imóvel e da assinatura do contrato de corretagem do imóvel anunciado.
Por fim, faremos uma consideração sobre a necessidade de o corretor se manter em contínuo aprimoramento, mesmo com a existência dos portais.
1. Acreditar que o portal vende imóveis
Acostumadas com o automatismo da vida diária, muitas vezes as pessoas transferem, completamente, as suas responsabilidades para a tecnologia. Algumas acreditam que tudo funciona como uma máquina de refrigerantes, na qual basta inserir uma moeda para que a latinha gelada seja servida imediatamente, pronta para beber.
No mercado imobiliário, nada acontece de maneira automática. Pelo contrário, todos os negócios surgem graças às estratégias adotadas por corretores, por vendedores e por compradores, além do empenho de todas as outras pessoas que participam de uma transação imobiliária.
Assim, não basta anunciar um imóvel no portal, acreditando que esse passo é suficiente para que uma negociação aconteça. Ainda que seja uma das estratégias de marketing mais relevantes e eficientes, o portal imobiliário depende da atuação do corretor para que os negócios se tornem possíveis a partir dele.
O portal como aliado
De fato, o bom portal vai muito além de um mero recurso de comunicação que permite a aproximação entre compradores e corretores. Afinal, por um lado, ele é estruturado para oferecer ao profissional da corretagem uma grande facilidade na divulgação dos imóveis.
Por outro, a ferramenta facilita a vida de quem está em busca de um imóvel, o que torna o portal um canal de divulgação muito eficiente.
Contudo, nada disso dispensa o trabalho contínuo do profissional de corretagem. Cabe ao corretor ter em mente que toda a eficiência de um portal só será devidamente aproveitada se ele for utilizado de maneira adequada.
É importante ressaltar que o portal tem uma imensa capacidade para atrair o interesse de potenciais compradores para um imóvel. Mas isso não significa que a atração, por si, será suficiente para que a venda aconteça.
Afinal, são muitas as variáveis que antecedem o início de uma negociação, que só surge após uma decisão de compra. Antes, é preciso que o comprador esteja convencido de que o imóvel atende às necessidades que ele possui e às condições de pagamento que suporta.
Também vale lembrar que mesmo a decisão de compra não é o suficiente para a efetivação de um negócio. Antes de o negócio ser sacramentado, há um trâmite que deve ser seguido e requer muita atenção do corretor.
Dessa forma, quem quer ter sucesso nas vendas no portal imobiliário precisa perceber esse recurso como um aliado, que permite que o cliente obtenha as informações preliminares sobre o imóvel. O restante do trabalho dependerá da competência profissional do corretor.
2. Publicar anúncios mal feitos
Trabalhar com vendas no portal imobiliário funciona como um prospecto de divulgação. Contudo, ele oferece a vantagem de ser mais prático, com custo mais baixo e com uma capacidade de alcançar o público de maneira muito mais efetiva.
Para utilizar todo o potencial existente em um portal, o corretor precisa se esmerar na redação dos textos, que devem manter a máxima clareza e correção.
Portanto, antes de publicar um anúncio, é imprescindível revisá-lo, buscando por erros de português ou de digitação. Nesse momento, também é importante verificar se as informações estão claras e se elas apresentam os detalhes relevantes do imóvel.
Convém ressaltar que os adjetivos precisam ser usados com muito cuidado, sob o risco de causar rejeição no leitor. As gírias que são comuns entre os corretores devem ser evitadas.
Afinal, dizer que um apartamento é “show”, por exemplo, pode fazer sentido em uma conversa informal entre profissionais. Porém, a palavra pode aparentar uma informação vaga, com um juízo de valor que é muito pessoal e que pode não interessar ao leitor do anúncio.
O texto deve ser objetivo, utilizando termos que são apropriados para a descrição formal de um imóvel. Isso não significa que qualidades importantes não possam ser citadas — como os ambientes bem distribuídos, as boas dimensões dos cômodos ou a incidência de luz natural sobre o imóvel.
Ao mesmo tempo, é importante avaliar se o texto está verdadeiramente atrativo, com capacidade para despertar o interesse das pessoas. As informações precisam estar completas, mas o texto não deve ser muito longo.
Isso não significa que as abreviações devam ser utilizadas para reduzir o tamanho do texto. É preferível que elas sejam evitadas. Uma determinada abreviação, cujo significado seja evidente para um corretor, pode ser incompreensível para uma pessoa que está fazendo uma pesquisa pelo portal.
Como a missão do corretor é facilitar a vida de quem está lendo um anúncio, é preciso formulá-lo para que ele seja compreendido com facilidade, o que as abreviações podem não favorecer.
Cartão de visita
É interessante ter em mente que a descrição do imóvel também pode servir como um cartão de visitas, que revela um pouco sobre o corretor. Portanto, da mesma forma que um anúncio bem redigido revela que ele foi publicado por um bom profissional, o texto descuidado, repleto de erros, pode causar objeções em um comprador em potencial.
Afinal, ninguém se sente muito à vontade em depositar confiança em uma pessoa descuidada. Sobretudo quando o assunto diz respeito a um negócio de alto valor, como é uma transação imobiliária.
3. Publicar fotos com qualidade ruim
Da mesma forma que o texto deve ser feito com esmero, é preciso cuidar para que as fotografias sejam produzidas com boa qualidade. Para tanto, não chega a ser necessário que o corretor faça um curso de fotografia ou que invista em equipamentos fotográficos sofisticados e caros.
Contudo, compreender alguns fundamentos sobre iluminação e ângulo de fotografia ajuda bastante. Utilizar uma máquina ou um smartphone que tire fotos com boa resolução também torna o trabalho mais apropriado.
Uma boa dica é tirar as fotografias durante o dia, aproveitando a iluminação natural do ambiente. Acender a luz do cômodo também ajuda bastante. Em todas as situações, é preferível não usar o flash, que não causa um efeito positivo em fotografias de grandes espaços.
Outra dica interessante é procurar pelos melhores ângulos, que permitam ao visitante do portal entender como é o ambiente que foi fotografado. Também vale a pena produzir um grande número de fotos, escolher as melhores e publicar o máximo que o portal permitir.
Fotografar imóveis desorganizados
Todo bom corretor sabe como é inconveniente levar um cliente a um imóvel desorganizado e sujo. Se o imóvel está desocupado, a sujeira denota o desleixo do proprietário, o que não causa uma sensação positiva em um possível comprador — e essa sensação pode evoluir até se tornar uma objeção.
Da mesma forma, no imóvel ocupado, camas desarrumadas, quartos bagunçados, banheiros desorganizados e vasilhas acumuladas sobre a pia causam uma impressão muito ruim, que pode ser motivo de rejeição por parte do visitante.
Nas fotos publicadas no portal de imóveis, essa situação se repete. Fotografar imóveis sujos ou desorganizados causa uma péssima impressão, com um agravante: como o corretor não está junto do visitante do portal no momento em que ele visualiza as fotos, não há como apresentar qualquer argumentação que minimize a impressão desagradável.
Para evitar que isso ocorra, antes de fazer as fotografias, solicite ao proprietário do imóvel as providências para que tudo esteja limpo e organizado. Se o imóvel tiver sinais de degradação, vale até a pena sugerir uma pequena reforma para reparar os estragos.
Caso o proprietário do imóvel apresente alguma resistência para fazer os consertos, lembre-o de que todo o investimento feito no imóvel não só aumentará a capacidade de atração das pessoas que virem as fotos, como também elevará o valor de venda do bem.
4. Reclamar que falta o número do telefone do interessado
Não é sempre que uma pessoa interessada em um imóvel envia ao corretor o próprio telefone, logo no primeiro contato por e-mail. Com isso, muitos corretores reclamam do portal, que não cria meios para tornar obrigatório o envio desse dado do interessado.
Ora, a partir de uma análise cuidadosa desse tipo de reclamação é possível perceber que ela não tem sentido. Afinal, a possibilidade de uma pessoa obter informações sobre um imóvel sem a necessidade de uma identificação mais detalhada e sem a obrigação de um contato imediato com o corretor é uma das características do portal imobiliário que mais atraem os visitantes.
Para cativar o cliente e estimular o contato direto, o corretor deve dar continuidade ao atendimento da maneira mais natural possível, primando pela qualidade das informações enviadas.
Com um atendimento correto, não só será possível obter o número do telefone do interessado como também é muito provável que o relacionamento profissional avance. Por iniciativa do próprio cliente, é possível que sejam marcadas visitas a imóveis, criando as oportunidades ideais para que o atendimento se desenvolva.
5. Ver os proprietários de imóveis como concorrentes
Ainda que o portal imobiliário seja uma ferramenta de grande eficiência para os profissionais da corretagem, ele não foi estruturado para atender somente aos corretores de imóveis.
De fato, a ferramenta está disponível para qualquer pessoa que queira anunciar um imóvel — e cumpre essa função com muita qualidade.
Assim, eventualmente, um proprietário de imóvel também pode anunciar a própria oferta ao mercado por intermédio de um portal, o que não significa que ele se tornará um concorrente do corretor.
Esse pensamento não é nada consistente. Afinal, o que leva tantas pessoas a procurarem pelos corretores, se elas poderiam fazer a venda direta, evitando o pagamento de comissões?
O bom corretor tem uma série de respostas imediatas para essa pergunta. Ele sabe que a profissão de corretagem não se restringe a mostrar imóveis. Sabe, também, que o valor da profissão que exerce está muito associado à competência para lidar com as inúmeras variáveis que o mercado imobiliário inclui.
Ninguém duvida do fato de esse valor não se restringir à aproximação entre um comprador e um vendedor.
Frequentemente, o corretor é o responsável por uma série de providências necessárias à venda de um imóvel que o proprietário não saberia como adotar. O anúncio é uma parte importante de todo o processo, mas não é suficiente para concretizar uma venda.
Para tanto, o corretor deve desenvolver um trabalho consistente que, na maioria das vezes, não convém aos proprietários de imóveis.
6. Demorar em responder e agir com frieza
Nenhuma pessoa gosta da demora em obter uma resposta para uma solicitação. Ela fica ainda mais insatisfeita quando a resposta vem de maneira fria, como se tivesse sido gerada automaticamente, por um programa de computador.
Para evitar que isso aconteça, o corretor precisa ficar atento para os pedidos de informações que os portais enviam para o e-mail dele, buscando respondê-los com a maior brevidade possível.
É claro que existem as possibilidades de os pedidos serem gerados por meros curiosos e também por corretores concorrentes. Mas, como não há como distinguir uma pessoa a partir das mensagens eletrônicas, é preciso responder a todas as solicitações com a maior agilidade possível e na forma mais adequada.
Não há dúvidas de que informações importantes devem ser preservadas, como as que servirão como argumentações de venda ou até para a identificação do proprietário do imóvel. Além dessas, todas as demais devem ser enviadas ao interessado.
Quando enviar as respostas, é importante tratar cada caso de maneira particular, dando uma atenção específica a cada solicitação. Assim, o corretor demonstrará que valoriza o interesse de quem enviou as solicitações.
É fato que as informações muito extensas e detalhadas — como as que dizem respeito à disponibilidade de móveis e equipamentos em um imóvel, por exemplo — podem ser copiadas e coladas no e-mail de resposta. Contudo, vale reforçar que o tratamento dado ao destinatário deve ser personalizado.
7. Anunciar imóveis em situação irregular
Deixar de consultar a regularidade da documentação e a viabilidade de venda de um imóvel é um descuido muito comum, que cria sérios problemas tanto para o corretor, quanto para a pessoa interessada na compra de um imóvel.
Muitas vezes, na ansiedade de colocar um imóvel à venda, o corretor se esquece de conferir se a documentação da propriedade está regular e se o vendedor pode, de fato, vendê-la.
Com isso, o profissional acaba anunciando imóveis com pendências que impedirão que o negócio seja efetivado. Frequentemente, essa situação só é descoberta em estágio avançado da negociação, causando frustração e irritação no comprador e desperdiçando todo o trabalho realizado pelo corretor.
Portanto, antes de anunciar um imóvel em um portal imobiliário, o corretor deve se certificar se a propriedade está totalmente desimpedida para a venda. Se houver qualquer pendência, condicione o início da oferta do imóvel ao mercado à solução do problema.
8. Abrir mão da autorização de venda
A discrição não é uma qualidade muito apropriada para quem deseja fazer a venda de um imóvel. Pelo contrário, utilizando os métodos apropriados e de maneira conveniente, deve haver a maior exposição possível da oferta, o que o portal imobiliário proporciona de maneira muito eficiente.
Contudo, mesmo que no portal não esteja gravado o endereço do imóvel, pelas características apresentadas nas fotos e na própria descrição, não é muito difícil localizar o que está sendo anunciado.
Assim, qualquer pessoa com um pouco de habilidade e de paciência para identificar essas características — seja ela um corretor concorrente ou um comprador em potencial — poderá apresentar diretamente uma proposta ao proprietário.
Aliás, esse é um risco que existe mesmo fora dos portais. Portanto, se o proprietário não tiver nenhum compromisso com o corretor que anunciou o imóvel, seja no portal imobiliário ou fora dele, todo o trabalho poderá ser perdido.
Para se cercar das garantias necessárias a qualquer transação imobiliária, o corretor não pode abrir mão da autorização de venda do imóvel. Essa autorização, preferencialmente, deve ser dada com exclusividade.
Porém, mesmo se o proprietário se negar a dar a exclusividade, é indispensável que ele autorize a venda por escrito, por meio de um contrato de corretagem.
O valor do contrato
Nesse ponto, convém destacar dois fatores que são muito importantes para o exercício da profissão de corretagem em qualquer ambiente. O primeiro diz respeito à garantia de pagamento da comissão do corretor que, sem um contrato autorizando a venda do imóvel, pode ser negada pelo proprietário no momento em que o negócio for concretizado.
O segundo está relacionado à valorização da relação entre o corretor e o cliente vendedor, que só fica sacramentada se houver um documento assinado. Havendo esse documento, naturalmente, o proprietário cria um compromisso maior com o corretor, que passa a ser percebido como um prestador de serviço contratado.
Caso contrário, o profissional poderá ser visto apenas como uma pessoa qualquer, que resolveu anunciar um imóvel e com a qual não existe nenhum vínculo ou obrigação.
9. Deixar de lado o aprimoramento constante
A internet é um universo imenso de informações que também disponibiliza ferramentas muito eficientes para o exercício da corretagem de imóveis, como é o portal imobiliário. O lado negativo de toda essa comodidade está no risco de o corretor se acomodar, acreditando que a profissão possa se desenvolver automaticamente.
Porém, como já foi dito anteriormente, nada acontece de maneira automática no mercado imobiliário. Em vez do automatismo, é preciso que o corretor interfira o tempo todo nos processos, para que as negociações se efetivem.
Em um mercado tão dinâmico quanto é o imobiliário, é indispensável que o profissional esteja sempre preparado para causar as interferências mais apropriadas. Sem esse preparo, ele se tornará um mero espectador dos acontecimentos e precisará contar com a sorte o tempo inteiro, o que não é uma boa opção para quem deseja o sucesso profissional.
Considerando que o curso de Técnico em Transações Imobiliárias (TTI) é o mínimo obrigatório para que o corretor exerça a profissão de maneira legalizada, convém destacar que existem outros cursos que são importantes. Podemos começar pelas formações de nível superior específicas para a área, que são os cursos tecnológicos de Gestão Imobiliária e de Negócios Imobiliários.
Por intermédio desses cursos, além das informações básicas obtidas no TTI, o corretor também encontrará conhecimentos sobre Psicologia, Sociologia e História, entre outros, que contribuem bastante para o desenvolvimento profissional e pessoal do aluno.
Além dos cursos de graduação, existem também outros de curta duração, preparatórios nas mais diversas áreas da corretagem — como os cursos de avaliação de imóveis. Essas aulas recebidas auxiliam bastante quem quer se aprimorar e alcançar o sucesso na profissão.
Buscar o conhecimento sobre uma segunda língua, além da portuguesa, se apresenta como uma medida cada vez mais necessária para o corretor.
Com a internacionalização dos mercados, o profissional que não consegue se comunicar em um segundo idioma — pelo menos em inglês — perde a oportunidade de interagir com os estrangeiros interessados em imóveis no Brasil, que estão cada vez mais presentes.
Além disso, o conhecimento pleno das redes sociais permite que o corretor amplie os canais de comunicação com o mercado.
Com todo esse preparo, o corretor se tornará apto a obter o máximo de um portal imobiliário, tornando a ferramenta bastante eficiente para a carreira profissional.
Se você ainda tem alguma dúvida sobre as vendas no portal imobiliário ou se deseja dar a sua opinião sobre o assunto, deixe abaixo o seu comentário! Queremos muito saber o que você está pensando e teremos grande satisfação em poder ajudar.
