Aumentar as vendas pode ser um grande desafio em qualquer setor. Por isso, alguns corretores recorrem a técnicas de vendas inovadoras para atingir o sucesso e acompanhar os novos hábitos de consumo.
O comprador está a cada dia mais exigente, e o modelo antigo de vendas já não é mais adequado para fechar um bom negócio no mercado imobiliário.
Uma dessas técnicas de vendas é o spin selling, reconhecido internacionalmente pela sua eficiência em alavancar as vendas mais complexas. Como funciona essa técnica? Se você não a conhece e procura respostas, acompanhe este post e consiga as melhores dicas para se tornar um corretor versátil!
O que é a técnica spin selling
A técnica foi desenvolvida por Neil Rackham nos anos 80, após uma série de pesquisas que buscavam saber como aumentar a eficácia em negociações mais elaboradas. O spin selling vai além do modelo engessado de perguntas abertas e fechadas entre cliente e corretor.
É preciso considerar as mudanças no cenário de compra e venda. Desenvolver e alimentar um bom relacionamento com o cliente é fundamental para oferecer a ele a melhor experiência de compra. Hoje em dia é preciso agregar valor, mostrar ao cliente as vantagens em fechar o negócio e as soluções que o seu produto oferece.
O spin selling surge para preencher essa lacuna, por meio da personalização da oferta. Ou seja, é preciso conhecer o cliente e entender suas necessidades reais, com o feeling para que o processo seja completamente natural. Um corretor que “empurra” a venda sem se importar com o cliente não tem mais espaço no mercado.
A técnica tem como base 4 etapas que se relacionam. São elas: situação, problema, implicação e compensação de necessidade (em inglês, os nomes das etapas formam a sigla SPIN). Vamos falar de cada uma delas:
Situação (S)
A situação é uma etapa de sondagem. É nela que o corretor pode absorver o maior número de informações a respeito do cliente a fim de compreender o seu momento de vida.
Por exemplo: em qual bairro ele mora? O que o motiva a sair de lá? Como é o apartamento dele? Ele busca facilidade de transporte? Como é a rotina da família? Quais são suas opções de lazer?
Essa reunião de informações auxilia o corretor a investigar a situação financeira e psicológica do cliente — pontos fundamentais a serem entendidos antes de fazer uma oferta. Sem esse conhecimento o corretor pode oferecer imóveis que estão fora da realidade e dos desejos do cliente, o que seria um grande tempo perdido.
Problema (P)
Problemas podem aparecer em qualquer tipo de negociação, por isso é preciso se prevenir para que surpresas não estraguem ou atrasem o processo. Estar preparado para os problemas evita conflitos na sua venda.
Algumas perguntas servem de exemplo: precisa de um apartamento maior? O financiamento atual está muito alto? Está insatisfeito com a vizinhança? O local fica muito distante do trabalho ou da escola das crianças? Busca um bairro mais ou menos comercial? As respostas servem de orientação para que o corretor ofereça o imóvel ideal.
Implicação (I)
A implicações são as consequências dos problemas que foram anteriormente levantados. É por meio delas que o cliente tem noção sobre a dimensão e o transtorno que os problemas causam na vida dele — e, obviamente, tem o desejo de se livrar desses contratempos.
A solução (ou seja, a escolha do imóvel a ser ofertado) começa a ser pensada e desenvolvida a partir daí, mas não deve ser apresentada ainda. Concentre-se bastante nessa fase, pois ela dará o domínio da situação.
Compensação de necessidade (N)
Até esse ponto o corretor não deve ter mostrado nenhum imóvel, tudo é fase de levantamento — que deve ser feito com atenção para que a indicação correta aconteça no momento adequado. É isso que fará da oferta a mais personalizada possível, gerando o sentimento de que a solução foi realmente pensada e guardada para ele. O cliente se sente especial e valorizado dessa forma.
Nessa etapa é hora de saber o que ele realmente procura: qual é o imóvel dos sonhos? O que poderia satisfazer todas as suas necessidades? O que ele acha importante em um apartamento: quantidade de vagas na garagem, segurança, espaço para crianças, proximidade do trabalho ou áreas de lazer?
Nenhuma das etapas apresenta soluções mágicas ou precisa ser seguida nessa exata ordem. O que o corretor precisa é ouvir e fazer perguntas com atenção, para que o cliente se sinta acolhido e bem atendido, desenvolvendo mais confiança no negócio.
O auxílio da técnica para o sucesso dos corretores
A técnica faz com que o cliente enxergue o corretor além de um simples vendedor que está investigando sua vida com um monte de perguntas. Com a postura adequada, o corretor é visto como alguém que não está apenas querendo atingir uma meta no mês, mas alguém que se importa com o bem-estar do cliente.
Além disso, quando a negociação não é fria e distante, o cliente se sente atraído pelos níveis de empatia provocados pelo corretor.
Como mensurar os resultados
A técnica pode transformar prospecções em oportunidades, mas como mensurar esses resultados? Uma ótima maneira é com a ajuda de pesquisas de satisfação do cliente. Você pode consultá-lo no pós-venda a respeito do atendimento, procurando saber se algo o desagradou e como pode corrigir os erros (caso existam).
Essa pesquisa pode ser feita também por meio de formulários no seu site ou via e-mail. Procure saber se o cliente indicaria os seus serviços. O resultado pode ser mensurado por meio da técnica de NPS (Net Promoter Score).
“De 0 a 10, quais são as chances de você indicar a nossa empresa aos seus amigos”. De 0 a 6 o cliente é considerado detrator, 7 ou 8 ele é neutro, e 9 ou 10 ele é um promotor. A partir daí, é possível estabelecer estratégias para neutralizar os clientes insatisfeitos.
3 outras técnicas de vendas que podem ser usadas para tornar-se um corretor versátil
Para ajudá-lo a vender com mais qualidade, listamos algumas dicas extras para serem colocadas em prática diariamente:
1. Não seja insistente
Existe uma linha tênue entre persistir na venda e insistir nela. Tentar obrigar o cliente a aceitar sua proposta mesmo que ela pareça perfeita para ele,só fará de você um corretor chato. Essa postura dificilmente funciona na concretização de vendas.
2. Seja organizado
Antes de fechar o negócio, evite burocracia para o cliente e deixe tudo preparado. Cópias de documentos necessários, coleta de assinaturas, conferência da legalidade do imóvel: tudo pode ser facilitado por você. Receber a comissão e deixar que o cliente se preocupe com o restante não é indicado.
3. Esteja sempre informado
Quanto mais você aprender, melhor profissional você pode ser. Manter-se bem informado é uma vantagem competitiva. Leia livros da área e assista filmes e séries sobre negociações, pois eles podem trazer conteúdos inspiradores.
Como vimos, é com excelentes técnicas de vendas como o spin selling que os negócios podem deslanchar. São as perguntas certas que levarão você ao sucesso!
Aproveite e conheça também dicas para se tornar um corretor de imóveis diferenciado no mercado!
