É hora de mudar de endereço. A família vai aumentar, a casa dos sonhos está disponível para compra ou o novo emprego exige uma mudança de cidade. Mas como vender um imóvel no meio de tantas mudanças?
Quais são as leis que regem o negócio e como garantir que a valorização do imóvel estará no preço final da venda? São tantos elementos a se considerar que a animação começa a se transformar em dúvidas.
Identificou-se com essas situações e, principalmente, com a insegurança que o processo pode causar?
Então este post foi escrito para você. Usamos toda nossa experiência e o conhecimento do nosso time comercial para criar um conteúdo esclarecedor e ideal para garantir uma venda segura e bem-feita do seu bem. Então, boa leitura!
1. Entenda como fazer avaliação do imóvel
Mesmo que exista uma relação sentimental com o imóvel, na hora de definir seu valor para venda, os critérios devem ser puramente financeiros. Tanto para o comprador quanto para o vendedor.
Por esse motivo, a escolha de um profissional do ramo imobiliário é aconselhável para garantir uma avaliação imparcial.
Corretores de imóveis, imobiliárias ou avaliadores independentes de patrimônio são algumas das boas escolhas, pois levam em conta o potencial mercadológico, as condições físicas atuais e demais características que podem afetar o preço.
Atenção, pois o valor por que o bem foi adquirido no passado e as melhorias estruturais realizadas também são referências, e os profissionais responsáveis podem questionar essas informações.
Uma pesquisa de preço de imóveis à venda nos arredores do bairro também é uma informação que deve ser considerada, afinal de contas, eles representam as opções concorrentes do negócio.
Eles podem ter a mesma metragem e características, o que ajuda na comparação, ou ser referência para calcular o valor por metro quadrado, que seria o preço de venda ou de construção, dividido pelo tamanho total do apartamento.
O valor do metro quadrado dos bairros é um dado muito utilizado pelos profissionais da área, inclusive.
Deve-se atentar para valores muito abaixo do mercado. Eles podem sugerir problemas com o imóvel ou urgência da venda, o que pode ser usado como barganha pelos compradores.
E preços muito acima da região afastam possíveis compradores, que podem simplesmente deixar de visitar o bem por considerarem estar além de suas possibilidades.
Vender um imóvel certamente não é muito complicado, mas exige tempo, dedicação e, principalmente, compreensão do mercado.
Por não ser uma situação rotineira, terceirizar esse processo pode evitar riscos e prejuízos no negócio. Porém, é preciso saber escolher uma imobiliária.
2. Saiba encontrar a imobiliária ideal
Escolher a imobiliária perfeita para vender seu bem não é uma tarefa simples. Não basta ter uma filial no mesmo bairro do imóvel ou ter milhares de propagandas espalhadas pela cidade.
Ela precisa ser confiável, e para ter essa certeza e contratá-la é preciso fazer algumas considerações, como:
Verificar qual a especialidade da imobiliária
Empresas de intermediação de aquisição e venda de imóveis podem trabalhar com nichos específicos. Isso quer dizer que elas se especializam em um determinado tipo de negócio, como a venda de casas na praia ou espaços comerciais.
Ao escolher uma imobiliária especializada, as chances de encontrar compradores com o perfil do imóvel aumentam consideravelmente.
Certificar-se quanto à idoneidade da empresa
Se uma empresa intermediará seus negócios, é preciso garantir que ela seja confiável. Essa também será uma característica que os compradores estarão avaliando. Ou seja, associar seu imóvel a uma empresa com boa imagem no mercado é um fator positivo na hora de fazer negócio.
Pesquise em sites de reclamação, peça referências de clientes satisfeitos e verifique os parceiros de negócio da imobiliária, pois até mesmo seu ciclo de negócio indicará sua idoneidade.
Uma dica interessante é verificar se ela faz parte de uma plataforma de vendas e locação de imóveis como a Loopimóveis, pois certamente sua qualidade de negociação e confiabilidade já terão sido analisadas por profissionais que entendem do setor.
Preferir imobiliárias inovadoras
Os negócios devem evoluir na mesma velocidade das tendências de inovação a que a sociedade adere. O ambiente virtual é primordial para assegurar uma venda mais rápida para os imóveis, e por isso as melhores imobiliárias atuam nas redes sociais, em sites de busca e em seus próprios blogs.
Examinar a qualificação dos corretores
Não é preciso pedir todas as certificações e credenciais dos corretores da empresa em questão, mas avaliar a postura de seus funcionários, a forma como é feito o cadastro do imóvel e o atendimento, em geral, já é uma boa pista.
Além de checar que tipo de atenção os compradores receberão durante uma oferta, essa avaliação também permite analisar como será o empenho do corretor para a venda.
Avaliar as práticas de negócio
A escolha da empresa que gerenciará a venda do seu bem também deve considerar suas práticas de negócio.
Como é feito o cadastro do imóvel? Como são gerenciados os contatos de interessados na oferta? Existe algum filtro que assegure que as visitas sejam de fato de clientes interessados no negócio?
Além dessas perguntas, como são agendadas as visitas? E como ela se relaciona com outras imobiliárias? Ela pede exclusividade para o negócio?
Respostas para essas perguntas podem mudar a escolha desse prestador de serviço. Se ela não exige exclusividade, mas por esse motivo não dá atenção para sua venda, suas práticas de negócio poderão não atender suas necessidades.
Depois de tomar essa decisão, é chegado o momento de negociar o comissionamento da venda.
3. Veja como definir o comissionamento
A comissão da venda é a maneira pela qual corretores e suas empresas são remunerados. Ou seja, as comissões são legítimas pelos serviços que serão prestados, mas não podem ser abusivas.
O simples cadastro de um imóvel em um site e no banco de dados da corretora não é o fim das atividades necessárias para promover uma venda.
Os corretores da empresa devem gerenciar as ligações dos interessados, tirar dúvidas, cuidar dos aspectos legais, acompanhar visitas e criar estratégias para a divulgação e o fechamento das vendas. E todos esses serviços associados à garantia de um processo de venda seguro precisam ser devidamente remunerados.
Atualmente, assim como a profissão de corretor, seu comissionamento é regulamentado de acordo com os Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis (Creci).
Em média, o comissionamento para imóveis dentro das cidades gira em torno de 6% a 8% do valor da venda, e o mesmo vale para imóveis industriais. Para os imóveis rurais, a comissão pode ser estendida até 10%.
Além de ser regulamentada, a prática do comissionamento dentro dos valores de mercado também dá credibilidade para a empresa.
Diante de todos os detalhes, inclusive legais, de uma compra e venda, valores muito abaixo podem representar amadorismo ou práticas comerciais ilegais.
Sabendo como avaliar o trabalho de uma imobiliária e como remunerá-lo devidamente, focar a parte prática da venda é a etapa seguinte. Como atrair a atenção dos compradores certos?
4. Conheça boas práticas na divulgação do imóvel
Existe um comprador certo para seu imóvel, e a forma de divulgar sua oferta é fundamental para encontrá-lo.
É verdade que ele também está à procura da aquisição ideal, mas reconhecer que seu imóvel é a resposta que ele procura depende de como a divulgação está sendo feita.
Então, podemos citar como boas práticas:
Estipular um preço realista
Neste post, já falamos da melhor maneira de avaliar e colocar o preço na propriedade a ser vendida, mas é importante reforçar que a definição de um valor realista atrai os compradores compatíveis para o negócio.
Assim como quem está vendendo pensa em colocar o valor um pouco acima para uma eventual negociação, quem está comprando imagina que um percentual do valor é passível de ser diminuído.
Estar aberto a contrapropostas
Considerando que as partes estarão sempre trabalhando com essa margem de negociação, avalie as contrapropostas como possibilidades reais.
O preço ofertado não pode ser abaixo do custo que o patrimônio representa, tanto em valor de mercado como em relação às melhorias que foram feitas ao longo do tempo. Mas, por outro lado, as condições da contraproposta podem compensar.
Se o valor for pago à vista, por exemplo, o recurso poderá ser usado para adiantar parcelas de um financiamento, conseguindo, assim, bons descontos que justifiquem o aceite da contraproposta.
Ter atenção aos cuidados com o imóvel
Se o imóvel estiver vazio, cuide para que uma manutenção mínima seja feita regularmente. Poeira, sujeira de mudanças e fios soltos causam má impressão, e isso é fundamental para que o comprador crie empatia com a propriedade a ser vendida.
No mundo dos negócios, empresas buscam criar experiências para que seus clientes se conectem emocionalmente com seus produtos.
Na venda do imóvel, essa estratégia é ainda mais importante. O comprador precisa se imaginar naquele ambiente, principalmente se for residencial.
Para que ele consiga pensar na decoração, nos momentos em que viverá ali e em tudo que o conectará emocionalmente ao imóvel, precisa ter uma boa primeira impressão e experiência.
Se o local ainda estiver sendo utilizado, a organização será ainda mais importante. O interessado terá melhor noção espacial, de iluminação e ventilação com os ambientes mobiliados. Se ele estiver bagunçado, porém, a conclusão será negativa.
Deixar as possibilidades de mudanças estruturais para o comprador
Salvo os reparos de manutenção necessários, como pintura das paredes, verificação de infiltração e da qualidade da fiação elétrica, o restante deve ser deixado por conta do comprador.
Troca de pisos, mudança do layout dos ambientes e demais mudanças estruturais podem não agradar o interessado na compra. Se a intenção for aumentar o valor do patrimônio, a estratégia poderá surtir o efeito contrário.
Ser detalhista ao descrever o imóvel
Colocar todas as informações do imóvel em um anúncio tem uma série de vantagens.
Entre elas, podemos citar a transparência do negócio e a seleção de pessoas realmente interessadas na aquisição, e não apenas curiosos.
Informações completas também economizam o tempo e agilizam o processo de venda, pois as dúvidas que eventualmente surgiriam sobre o patrimônio negociado já foram respondidas.
Além dos dados técnicos, como metragem, número de cômodos, valor da taxa de condomínio e quantidade de vagas na garagem, inclua também:
- pavimento em que estão localizadas as vagas da garagem e sua proximidade com o elevador;
- política do condomínio em relação a animais de estimação;
- tipo de ligação de gás;
- incidência de sol nos cômodos na parte da manhã e tarde;
- valor do IPTU.
Escolher os canais de divulgação mais confiáveis
Atualmente, existem diversas maneiras de divulgar a venda de um apartamento ou escritório, por exemplo. Além das corretoras especializadas em transações patrimoniais, é possível recorrer a plataformas de vendas e locação, redes sociais e blogs especializados.
Todos esses mecanismos de divulgação podem ter grande eficiência se forem compatíveis com o tipo de propriedade a ser vendida.
É importante lembrar, porém, que cada um demandará tempo e atenção diferentes do proprietário.
Acompanhar regularmente a procura
Seja no site ou conversando direto com o corretor, procure sempre acompanhar a procura e interesse pelo imóvel.
As imobiliárias estão sempre informando o andamento do interesse. Principalmente quando o objeto da venda ainda é a residência do vendedor, mas questionar regularmente como está a procura ajuda a reforçar a dedicação do profissional.
Tirar fotos dos ambientes
Ninguém melhor do que o dono para tirar fotos que favoreçam seu patrimônio. Fazer uma bela produção do ambiente e tirar fotos com boa iluminação e qualidade pode garantir o sucesso da venda.
5. Descubra 5 dicas de ambientação que ajudam na venda
Todos os profissionais que sabem como vender um imóvel reconhecem a importância de prepará-lo para receber os interessados.
Não significa maquiar defeitos, mas valorizar os pontos positivos. Proprietários de imóveis com alto padrão de luxo, por exemplo, costumam realizar eventos para receber os potenciais compradores.
Uma cobertura com vista noturna diferenciada deve valorizar essa vantagem, tanto nas fotos, como na visita dos interessados, por exemplo.
Além disso, existem outras dicas que podem favorecer a ambientação.
1. Limpeza regular
Esteja o patrimônio ocupado ou não, a limpeza é obrigatória. Isso inclui área externa, lixeiras vazias e objetos guardados devidamente.
A pessoa interessada na aquisição também avaliará se o imóvel é bem-cuidado, afinal de contas, se a limpeza está deixando a desejar, outros elementos da manutenção também poderão estar em péssimas condições.
2. Iluminação favorável ao ambiente
A iluminação tem um importante papel nos ambientes. Quando planejada, pode ampliar os cômodos ou trazer mais aconchego. Opte por uma iluminação que agregue valor aos ambientes e permita sempre a entrada de luz natural.
Um lembrete importante: durante a visita de um comprador, é fundamental que essas características sejam demonstradas, então é preciso manter as contas da propriedade em dia.
3. Organização impecável
Da mesma forma que a limpeza é obrigatória, a organização também é, e apartamentos com animais e crianças precisam ter a atenção redobrada. Brinquedos fora do lugar e cheiro de xixi de animal podem acabar com a impressão do interessado na aquisição.
É preciso lembrar que a todo momento os sentidos do comprador estão sendo estimulados durante uma visita. Se as sensações causadas forem ruins, a chance de fechar o negócio cairá consideravelmente.
4. Manutenção em dia
Jardins, piscinas e fachada do imóvel são exemplos de itens que devem estar com a manutenção em dia.
Eles são fatores que agregam valor à propriedade, mas, se malcuidados, causarão uma impressão ruim. Além de reforçarem a ideia de que a manutenção dos mesmos é trabalhosa, desestimulando a pessoa que for visitar o imóvel.
5. Incentivo para a imaginação do comprador
Para sair do básico, procure decorar o ambiente com flores ou algo em comum com a realidade dos visitantes. Se forem recém-casados, por exemplo, valorize os cômodos e itens da casa que favoreçam o aconchego e intimidade do casal.
Se for uma família com crianças, ressalte os itens de segurança, como redes de proteção nas janelas e as áreas de lazer, como playgrounds ou praças próximo da propriedade.
Quanto mais contextualizado estiver o imóvel na vida dos compradores, mais certeza eles terão sobre a compra. Depois da decisão, o próximo passo será o fechamento da venda.
6. Fechando a venda: as melhores técnicas de negociação
Muitos investidores negociam imóveis para lucrar. Então, mesmo que a venda seja única e com o objetivo de troca de endereço, é preciso entender que o processo é uma negociação. Afinal de contas, é uma parte importante do patrimônio familiar.
A negociação pode ser intermediada pela imobiliária, mas, como ela precisará ser imparcial, para atender os interesses das duas partes envolvidas, garantir que suas necessidades sejam consideradas depende da sua condução dos negócios.
Conheça algumas técnicas e orientações para a negociação no mercado imobiliário.
Mantenha-se tranquilo durante toda a negociação
É perfeitamente compreensível que conseguir vender o imóvel seja motivo de grande felicidade, mas essa empolgação não deve ser demonstrada na frente do comprador.
Isso porque ele pode interpretar isso de várias maneiras, como uma venda desvantajosa, que o bem tem algum defeito não identificado ou que o valor esteja muito acima do mercado.
Conheça o perfil do comprador
Contratar uma imobiliária garante que a negociação seja feita com um comprador que tenha capacidade de honrar o pagamento ou tenha crédito para financiamento. Ainda assim, procure informações dele — dados como seu ramo de atuação, qual o objetivo com a compra, etc.
Além de garantir uma venda totalmente segura, essa atitude também permite que uma gentileza possa ser planejada, como presentear o novo proprietário com uma garrafa de espumante.
Use condicionais para fazer concessões
Essa técnica é muito utilizada por corretores e negociadores experientes, consistindo basicamente em aceitar solicitações do comprador mediante condições que favoreçam também o seu lado.
Se o comprador quiser incluir os móveis da sala na negociação do apartamento, por exemplo. Além do valor dos itens, um prazo maior para saída do imóvel pode ser negociado.
Defina seus critérios mínimos para a venda
Assim como o vendedor, o comprador também está em busca das melhores condições para o negócio. Por isso é preciso saber exatamente o limite para concessões e descontos.
Defina os valores mínimos de negociação, formas de pagamento que estará disposto a aceitar e prazos para a entrega do imóvel. Dessa maneira, será possível tomar decisões seguras para o fechamento do negócio.
Realize a venda dentro dos trâmites legais
Não abra mão da segurança em realizar a venda respeitando as leis que regem o mercado imobiliário.
O prejuízo e o trabalho que arranjos informais podem causar são muito maiores do que se imagina. Por isso, conheça os impostos a serem pagos, custos da negociação intermediada pelo corretor e, claro, os documentos necessários para oficializar a venda.
7. Conheça os documentos necessários para oficializar a venda
Podemos separar os documentos em três grupos: do vendedor, do imóvel e do comprador.
Além dos documentos, algumas taxas e impostos também fazer parte do negócio, chegando a custar aproximadamente 5% do valor da venda. Isso muda conforme as legislações estaduais, mas, resumidamente, podemos citar os principais:
Documentos do imóvel
- Cópia autenticada da escritura definitiva com o nome dos vendedores registrada em um Cartório de Registro de Imóveis;
- Certidão Negativa Vintenária de Ônus Reais (atesta a inexistência de dívidas nos últimos 20 anos);
- Registro de Ações Reipersecutórias e Alienações (certifica que não há registro de venda informal do bem)
- Certidão Negativa de Impostos emitida pela Prefeitura;
- Cópia autenticada do IPTU vigente, com as devidas parcelas pagas até a data da negociação;
- Averbação da Construção, também do Cartório de Registro de Imóveis;
- Planta do imóvel aprovada pela prefeitura assinada pelo engenheiro ou arquiteto responsável, bem como o número de seu registro no CREA;
- Certidão Negativa de Débitos Condominiais, para o caso de apartamentos.
Documentos do vendedor
São em sua maioria certidões negativas, tais como:
- de Ações Cíveis e na Justiça Federal;
- de Interdição, Tutela ou Curatela;
- ações das Fazendas Estadual e Municipal;
- protestos de títulos.
Se houver alguma certidão positiva, deverá enviar documento que conste todo o conteúdo da ação. Comerciantes também devem anexar documentos específicos da saúde financeira de seu negócio.
Documentos do comprador
Além da cópia dos principais documentos de identificação do comprador, outros serão pedidos conforme seu estado civil e nacionalidade.
Cópia do extrato do FGTS e comprovante de remuneração normalmente são solicitados pela instituição financeira que vai conceder o financiamento.
Essas certidões têm validade de 60 dias e são providenciadas depois da assinatura do contrato de compromisso de venda e compra, sendo que algumas delas podem ser obtidas online.
Posteriormente, e com toda a documentação em dia, o contrato de compra e venda pode ser feito com orientação de um advogado especialista.
Todo esse trâmite legal parece trabalhoso, mas com determinação e um profissional da área que saiba como vender um imóvel para orientar o processo. A parte mais difícil realmente é encontrar o comprador certo.
Por esse motivo, apostar em uma plataforma online de compra e venda de imóveis aumenta muito as chances de sucesso na divulgação do imóvel.
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